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　　渠道成员管理

　　选择

　　企业一般会从经营时间的长短、成长情况、清偿能力、合作态度、经营相关商品的情况、推销人员的素质、店铺的位置等方面评估、选择渠道人员。

　　激励

　　沟通激励

　　(1)提供产品、技术动态信息

　　(2)公关宴请

　　(3)交流市场信息

　　(4)让经销商发泄不满

　　业务激励

　　(1)佣金总额动态管理

　　(2)灵活确定佣金比例

　　(3)安排经销商会议。

　　(4)合作制订经营计划。

　　扶持激励

　　(1)实施优惠促销

　　(2)提供广告津贴

　　(3)培训销售人员

　　(4)融资支持

　　评估和调整

　　评估指标：销售配额完成情况、平均存货水平、向顾客交货时间、对损坏和遗失商品的处理、与本企业促销和培训计划合作情况等。

　　通过评估，发现渠道不能按照计划工作，需要对分销渠道进行必要的调整。

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